来源:理财观察 作者：马斌

       在售投连产品的市场拼盘中，生命人寿是仅有的两家中资公司之一。而在银保渠道，它暂时还是唯一。 4月6日，中国保监会批准生命人寿设立六个投资连结保险投资账户申请。月余之后，生命富泰赢家上马，生命因此成为首家推出银保投连的中资寿险公司。 李钢，生命人寿总经理，是主推此事的主导者。 在他的推动下，从项目提出、到联手慕尼黑再，然后报批保监会，中间整两个半月。

　　《理财观察》：一般都认为，保险公司的主业是做好纯粹的保险保障业务，为什么现在那么多公司都在抢着上投连这样非常投资型的产品？

　　 李钢：对。关于这个问题，业内一直争论很多。

　　先看看保险业的发展历史。保险业最早是从火险、水险等产险领域起步，在近100多年寿险才发展起来，近几十年来，发展最快的是AIG，主要都是通过并购的方式，打开大市场。13年前，AIG跟东京海上规模相当，现在已经成了老大。这其中的关键在于两点：第一，多元经营；第二，做大资产（规模）。

　　《理财观察》：但确实有观点认为，保险公司的主业应当是风险管理，投资型产品占比不宜过大，您怎么看？

　　李钢：这是同一个问题。有两个例子对我触动很大。第一个是林肯国民，第二个是生命人寿的外资股东东京海上。

　　林肯国民的总部在美国印第安娜州的一个小城，主要是寿险和再保险公司；另一个总部在费城。给我留下深刻印象的是，在林肯国民下面，一共设有五个资产管理公司，后来，它又卖掉了产险，寿险业务则集中做401K，把意外险业务又给卖掉了，最终，林肯国民的主要业务都集中在了做大资产规模的领域，而在传统业务领域则一步步收缩。

　　再说东京海上，它实际上是一个相对保守和谨慎的公司，并且也是靠产险业务起家，在保险业务方面非常老道。但是在入股生命人寿之前不久，也开始转变观念，把触角向外延伸。

　　2002年，敲定入股生命人寿；去年，又投资参股了天安保险。这几年以来，东京海上在亚洲共投资了近20家公司。

　　事实上，在生命推投连产品这个问题上，作为外资股东，东京海上就很支持。

　　《理财观察》：问题是，为什么会这样？

　　李钢：从保险公司的盈利模式入手分析，这个问题就会很清晰了。

　　保险公司的利润主要来自三块：死差、费差、利差。其中死差对继续率的要求很高，盈利时间表很长；至于费差，现在竞争那么激烈，单纯依赖费差等于死路一条。这样看来，必须要从利差下手。

　　从这个意义上来说。保险公司做大资产管理业务、提高投资的收益率就显得特别重要。 这就是近几十年来国际大保险公司都做大资产管理业务的最主要原因。

　　《理财观察》：我们注意到，包括几家大中型的寿险公司在内，大多数中资公司并没有跟进外资公司的投连阵营，这是为什么？

　　李钢：国内的投连1999年由平安首创，不久新华人寿，还有金盛人寿等外资公司相继跟进。但是经过2001-2002年的投连风波后，这些最早的产品都相继停售。此后几年，除了太平人寿，从未有中资保险公司问津投连。在2004年下半年开始，一些外资公司陆续进入投连市场，主要走的都是银保渠道。

　　中资公司在这次投连复兴过程中表现滞后，最主要的原因，就是对几年前的投连风波印象太深刻，恐怕重蹈覆辙，因此在市场策略上表现保守。

《理财观察》：即使到目前为止，中资公司中也仅有生命推出了针对银保的投连，为什么会想到要推？

　　李钢：主要是出于市场趋势和做大资产管理业务的考虑。比如，去年初银保曾经出现过爆发性的扩张，但是在去年5月的牛市到来以后，银保销售就出现节节下滑的趋势。这根本上就在于，中资公司的银保产品，比如保底收益的万能险和传统的分红保险，跟同样在银行渠道销售的基金产品相比，根本没有竞争力可言。牛市持续，这种趋势就不会改变，这在大城市表现特别明显。

　　相反，经过这几年的各家公司对投连产品的市场培育和产品本身的演进，尤其是银保渠道的投连，正是跟基金产品特别相似，并且在一定意义上还具有某种优势。

　　 出于这个判断，生命从去年底开始酝酿推投连。

　　《理财观察》：问题在于，投连相比万能和分红产品而言，是风险更大的产品，与资本市场的关联度很大，如果市场掉头，会直接导致投连险账户净值的减少，甚至是亏损，这也是第一波投连潮退潮的最主要诱因，那么，以后会不会再次出现类似的大规模退保事件？

　　李钢：从理论上讲，应该不会。或者说，即使发生有一定规模的退保，也与上一次性质不同，大致上和基金赎回的性质相似。

　　即使是第一拨推出的投连产品，但就其投资收益而言，实际上是很不错的，总体来说，都是跑赢大盘的。

　　而且，第一波投连产品经历了一个完整的周期，产品特性已经被市场认知。

　　《理财观察》：为什么主要在银行渠道销售？

　　李钢：减少误导。

　　《理财观察》：投连的投资性更强。换言之，对投资的能力有更高要求，这点怎么保证？保险公司的投资能力怎么去跟基金或者说证券公司相比较？

　　李钢：是。很多人都会质疑保险公司的投资能力，比如说，过去保险公司的投资渠道没有放开，可以投资的渠道太少，也制约了保险公司投资能力的提高。

　　但是，换个角度看，问题会不一样。尤其是在基金投资方面，保险行业的投资经验可以说是最为全面的。保险公司从200？年开始投资基金，一直是各类基金的最主要的机构投资者之一。

　　从这个意义上，投连正好是发挥了保险作为机构投资者的优势所在，并不比其他资产管理主体弱势，在基金投资方面，甚至可以说要更强。

　　《理财观察》：比较投连的关键点是什么？

　　李钢：收费、投资能力。

　　《理财观察》：投连会不会成为寿险增长新的引擎？

　　李钢：很可能。

　　《理财观察》：现在推投连，会不会有只抓住牛尾巴的嫌疑？然后导致接下来的萎缩？或者再次退出市场？

　　李钢：不能这么看，投连在海外市场，虽然会有波动，但近几十年来都已经是主流的产品。萎缩或者高涨，都很正常，但是彻底退出市场，基本不可能。