“北分样本”透视富德生命人寿专业化转型
时间：2021年06月22日 来源： 关注次数：55【字体：大 中 小】
从宏观形势看，经济去杠杆叠加特殊时期的影响，一系列综合因素给宏观经济带来了结构性压力。对于中国保险业而言，在经过多年的持续高速增长、取得举世瞩目成绩的同时，自身也积累了很多深层次问题和矛盾。
同时，严监管、“穿透式监管”已成为新常态，监管部门针对保险营销改革等方面频频发声，引导行业关注高质量发展等深层次问题，也进一步催生了险企的转型。
2020年以来，特殊时期影响叠加消费乏力，人身险行业转型较为艰难，头部险企的新单保费及原保险保费收入出现不同程度负增长。2020年，人身险公司累计实现原保险保费收入3.17万亿元，同比增速6.9%。
受行业影响，对于2018年以来坚持专业化转型的富德生命人寿来说，其发展也面临压力，但从最新发布的偿付能力报告和财务报表来看，2020年富德生命人寿实现保险业务收入638.68亿元，同比增速达187.42%。同时，通过投资收益增长、负债端价值转型，其亦摆脱了高度依赖投资回报和股东投入的发展模式，从投资驱动转向保险、投资双轮驱动的发展方向。
与同一现象、同一事物总有多种角度的解读同理，分公司位居保险公司经营环节中枢，承上启下，既是执行转型发展战略的主战场、主阵地，又是带动三四级机构贯彻落实公司战略、达成经营任务的“指向标”。这次，我们将富德生命人寿专业化转型的目光聚焦在落地执行的分公司层面上，通过对位于保险市场资源较丰富、品质化服务要求更高的地区——北京分公司进行调研，探寻其践行专业化转型的真实情况与路径。
让人成为“核心竞争力”
彼时，摆在北京分公司面前的难题是，面对竞争对手已经占领了一部分市场先机，如何迅速打造一支与市场相匹配的高素质、专业化的队伍，从而形成自己的核心竞争力。
“专业化经营未能渗透进机构之前，部分保险代理人对提高客户风险保障的认知有限，对于自身专业度与客户需求的匹配也存在一些不自信的情况。为了彻底扭转局面，我们北京分公司自2018年起，推动以‘凤凰社’为基础的北京分公司绩优体系建设，让更多的资源向一线营销队伍倾斜。”北京分公司培训部经理说。
据悉，转型期间，在专业队伍的培育上，北京分公司主要从推动主管四化、强化优增优育、做到保质保量，抓好关键阶层等方面，实现繁衍复制。例如，在组织发展推动方面，北京分公司在转型初期就形成了以“选、育、留、控、养、赢”六字为指导方针的优增优育计划，并首创了“三级面试流程”，加强对新人的筛选和把控；加强并优化了多功能的培训体系，助力新人健康成长；打造高标准的荣誉体系，培养新人的工作标准和优秀习惯。
再好的理念，都要靠组织落实执行。北京分公司提出了“以人的成长为核心，推动业务增长”，强调人员持续学习TOP课程，强化训练专项技能，不断向市场上优秀公司、系统内优秀公司学习，并邀请优秀老师重点讲解成功要素、学习方法。从组织能力、专业能力等多方面打造学习型组织，进而提升了北京分公司整体队伍质量。
“我们重点就是关注改变代理人认知、强化培训、完善技能、提升存量队伍产能等方面，由原来靠短期利益牵引彻底转变为通过专业化经营驱动队伍成长，让队伍向专业化、绩优化、年轻化方向发展。”北京分公司个险部经理表示。
毋庸置疑的是，保险归根到底是金融服务业，定制全面的保障方案、服务、理赔等环节均离不开保险代理人。因此，富德生命人寿不仅要求自身代理人具备过硬的专业知识，更致力于提高他们为提供客户健康保障、财富管理及资产配置方案的能力，从而使其真正成为陪伴客户穿越经济周期，实现身体健康、家庭财富稳固的好伙伴。
四维度深化转型成果
实际上，一方面，北京分公司实行“精英化”的队伍培养模式，另一方面，对于代理人的考核，更强调客户优质服务体验，并将此作为衡量渠道品质的重要指标，把“以客户为中心”的理念彻底贯彻到一线业务。
针对保险客户群体中普遍存在一些共性的问题：发生保险事故时实际理赔金额与申请赔付金额不一致；不了解自己所购产品保险责任；保险需求与实际购买的保险保障不符等。为了帮助客户解决上述难题，2020年，北京分公司开始推动以保单整理为中心的客户活动，即保险代理人利用自身的保险金融专业知识，通过对客户及家人保单的整理分析，为客户提供家庭保险保障漏洞分析和保险保障补充方案，将保单整理分析报告制作成视频和图文版本，为客户提供更加详细的一对一讲解服务，增强客户信任。
其中，房山支公司高级分区经理沈春燕和高级经理王国辉便是从客户服务活动中成长的案例。
起初，沈春燕虽然深知保险的益处，但由于性格内向、不善言辞，并不好意思开口向客户介绍保险。在与业务总监深度交流后，沈春燕意识到，作为一名保险代理人，有义务、有责任帮助客户提升保险保障意识。随后通过努力学习TOP课程，加大保单整理训练强度，其家庭保障分析能力、中高端市场运作能力均得到了明显提升。伴随着公司专业化转型，沈春燕也成功完成了从懵懵懂懂到全能型人才的“蜕变”。
王国辉则经历了客户保障额度不高，无法覆盖高额治疗费用支出的事件，让她坚定了为客户做好保单整理服务的信念。此后，王国辉积极主动为客户排查风险，梳理保障漏洞，并综合分析客户目前的家庭财务状况、资产配置情况、家庭角色等是否发生新变化，根据变化作出分析及判断。通过耐心讲解与专业分析，王国辉获得了众多客户的信任和认可。
对于行业部分代理人销售乱象，王国辉称，自己和同事们始终坚持“三不原则”：不销售误导、不返佣金、不送礼。“‘三不原则’是对自己展业行为负责，更是对客户负责。当一些代理人向客户赤裸裸地返佣时，难以指望他们会对客户的保单与未来售后服务负责。”王国辉说。
房山支公司“齐家”团队总监隗功力介绍称，“我们在每个环节中贯彻‘以客户为中心’的理念，团队成员都形成了一致标准，聚焦客户需求，注重客户反馈、专业化服务，切实做到与客户成为更亲近的‘家人’，让客户因为有我们的服务更安心。”
实际上，通过转型，代理人成长与否，数据就能佐证。
转型三年来，北京分公司个险综合标保实现了22.35%的正增长。同时，由于个险业务逐年持续快速增长，其累计达成系统提升4个名次，进位名次系统排名并列第6位。不仅如此，北京分公司在个险新单业务品质、合规经营、绩优代理人、代理人收入等方面均取得了亮眼成绩单。
在绩优保险代理人产能方面，2019年月均3万元标准保费人数较2018年涨幅达到110%，2020年较2019年涨幅34%。2019年月均5万元标准保费人数较2018年涨幅67%，2020年较2019年涨幅100%。
据悉，转型以来，保险代理人获得感进一步增强，北京分公司一年以上保险代理人收入基本保持10%左右的正增长，真正实现了公司与代理人共同成长的双赢局面。
在与头部险企的“拼杀”中，北京分公司连续三年个险、银保渠道13个月继续率、25个月继续率指标达成四九的目标，是全系统一家连续三年和2020年全系统率先达成四九指标的分公司。
有了试点的成功经验，2020年，富德生命人寿推行全系统转型，聚焦专业化培训、资源配置、科技赋能等方面。同年，修改了“基本法”，全面升级发展路线、待遇、关怀、管理四个维度。全面落实并持续深化转型，早已成为富德生命人寿所有员工刻在心里的默契。（来源：中国经营报）
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